Gestione Rete Commerciale

Obiettivo: conquistare il cliente

Se pensi che oggi non ci siano più i venditori di una volta capaci di sacrificarsi per imparare un mestiere, che i giovani non hanno più voglia di mettersi in gioco, che i tuoi venditori pretendono molto e rendono zero, che ai tuoi tempi ti accontentavi di poco, mentre ora tutti vogliono tutto e subito… bé non hai completamente torto, ma non hai nemmeno ragione.

La colpa non puoi darla soltanto ai tuoi venditori. Se essi non producono tanto quanto vorresti, la colpa è anche tua.
Oggi le dinamiche della vendita commerciale sono infatti profondamente cambiate rispetto al passato, e se non si è in grado di trattarle con un adeguato approccio strategico, ecco che frustrazione e insuccesso saranno pressoché garantiti, per te e per i tuoi venditori.

Se pensiamo solo a qualche anno fa, in cui la domanda di beni superava l’offerta, portare a termine una vendita è relativamente semplice per chiunque.

Purtroppo però i tempi sono cambiati rispetto agli anni del boom economico: l’offerta di prodotti e servizi oggi è sempre più ampia e trasversale, la concorrenza è spietata e il cliente somiglia ad un re stanco e annoiato che non si lascia più sedurre dal primo venditore che bussa alla sua porta.

Per vendere non bastano più scaltrezza, carisma e savoir-faire: è indispensabile concepire una rete di vendita strutturata e composta da persone addestrate ad applicare un metodo funzionale al processo di vendita.

Oggi l’obiettivo finale di un commerciale che si rispetti non può più essere vendere un prodotto ad un cliente, magari vantandosi di averlo sottilmente convinto, ma è piuttosto quello di conquistarsi la fiducia di quel cliente, fidelizzarlo nel lungo periodo e, nella migliore delle ipotesi , trasformarlo in un ambasciatore della nostra azienda.

Non è più “mettere il piede dentro la porta”

Una buona dialettica e la capacità di “rigirarsi” a piacimento l’acquirente sono dunque degli approcci alla vendita totalmente anacronistici: il tuo prodotto resterà sempre nel buio del tuo magazzino se non deciderai di imprimere al tuo reparto commerciale una visione moderna ed efficiente del concetto di vendita.

Non si tratta più di mettere un piede dentro la porta del cliente: la vendita oggi è un vero è proprio processo scientifico, nel quale il tuo venditore deve prima di tutto cercare i potenziali clienti, dare all’acquirente informazioni sui prodotti e sulle nuove tecnologie, fornire servizi e talvolta fare anche ricerche di mercato.

Un venditore efficiente dovrà avere attitudini di marketing, ma anche doti che non sono richieste ad altri collaboratori: capacità di individuare rapidamente i problemi di chi ha di fronte, capacità di presentare proposte coerenti e così via.

Il tuo venditore non è responsabile soltanto nei confronti del cliente, ma anche verso di te: all’impresa infatti dovrà rendere conto circa i volumi di vendita e i profitti, dovrà trasmettere informazioni sull’andamento della domanda e sulle azioni dei concorrenti, nonché comunicare tutto quanto potrà meglio orientare la tua impresa verso uno specifico segmento di mercato o verso il singolo cliente.

Insomma, una rete di vendita seria e strutturata prevede capacità tecniche e umane tutt’altro che scontate: al giorno d’oggi non ti basterà mai arruolare un esercito di commerciali improvvisati e mandarli per strada, nella speranza che chiudano contratti su contratti, per poi licenziarli in caso di mancato raggiungimento degli obiettivi. È invece necessario acquisire da parte tua una forma mentis in grado di valorizzare la risorsa del commerciale, attraverso percorsi di crescita, formazione e aggiornamento interni all’azienda.

Su questo aspetto cruciale per il tuo business, la consulenza di Company Advice potrebbe fare la differenza: siamo uno studio specializzato in molteplici servizi alle imprese, tra i quali anche la creazione e il potenziamento della tua rete di vendita aziendale.
Affidarsi a noi significa assicurare alla tua impresa un intervento mirato e di valore, frutto di una ventennale esperienza nel campo della consulenza e della formazione alle aziende.

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