I 5 ruoli aziendali importanti nel processo di acquisto

L’importanza di conoscere i ruoli aziendali

Sei davvero sicuro che l’amministratore delegato di una potenziale azienda-cliente sia proprio la persona a cui mirare per riuscire a chiudere una vendita?
E se non fosse proprio così?
E se invece fosse un sottoposto dal peso gerarchico apparentemente irrilevante a fare la differenza?
In questo caso, ignorarlo o trattarlo con sufficienza potrebbe rivelarsi davvero una pessima scelta per te (o per il tuo venditore).

Ti raccontiamo una storia:

C’è un’azienda che produce articoli da ufficio. Il venditore ha un appuntamento con un’agenzia di comunicazione che vuole cambiare il suo fornitore di carta A4 per fotocopie. L’incontro avviene con il CEO, affiancato da un giovane che viene presentato come l’impiegato dell’amministrazione dell’agenzia. Il venditore fa una presentazione perfetta, il Capo è soddisfatto del prodotto e la trattativa sembra ormai andata in porto. Eppure, qualche giorno dopo, il commerciale riceve una mail dove apprende che a lui è stato preferito un altro concorrente.
Quel che è successo è semplice. Il venditore si è rivolto unicamente a chi riteneva essere l’interlocutore “rilevante” (il CEO), ignorando il giovane impiegato: non ha considerato i ruoli aziendali.

Infatti il vero utilizzatore della carta da ufficio era proprio quest’ultimo, e non il suo capo. È probabile dunque che il non aver “coinvolto” il giovane abbia influito negativamente sulla decisione finale, dissuadendo il CEO dal firmare il contratto.

I ruoli aziendali che determinano il processo di acquisto

Dunque, che cosa vorremmo farti capire da un episodio simile?
La prima considerazione da fare è che quanto raccontato non è fantascienza, si tratta una situazione che è più plausibile e comune di quanto tu possa pensare.
Ma la cosa davvero importante è un’altra: ovvero, che spesso la persona che pensiamo essere la “controparte” in una trattativa commerciale, non è esattamente colui che avrà l’ultima parola sulla decisione finale.
Questo è un aspetto fondamentale da capire, per te e per il tuo reparto commerciale; non riuscire a individuare subito i ruoli aziendali importanti, può dare origine a situazioni spiacevoli che andranno a compromettere il successo della trattativa.

Quindi…

…Risulta indispensabile identificare gli aspetti che influenzano la scelta finale, nonché individuare i diversi ruoli che una persona svolge quando un prodotto deve essere acquistato.
L’iniziatore, l’influenzatore, il decisore, il compratore, l’utilizzatore: ruoli “non detti”,  ma che esistono ed hanno un peso rilevante nel processo di acquisto.
C’è da dire che, soprattutto nelle piccole e medie aziende, può capitare che uno o più ruoli siano ricoperti dalla stessa persona; spesso il decisore può anche essere l’acquirente, così come l’acquirente potrebbe essere l’utilizzatore finale del tuo prodotto.
Starà tutto nell’accortezza e nella sensibilità del tuo venditore riuscire a inquadrare i ruoli aziendali importanti per condurre la trattativa al successo.

Company Advice è uno studio di consulenza e formazione alle aziende con 20 anni di esperienza nel settore, con un metodo di intervento non convenzionale che sposa la consulenza sul campo con il trasferimento del know-how all’imprenditore.

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